Управление со знанием

Международная юридическая фирма Integrites уже несколько лет регулярно будоражит рынок новостями о своем расширении: открытии новых офисов и представительств, привлечении новых партнеров и команд юристов. Изменяется и внутренняя организация фирмы: долевыми (equity) партнерами Integrites стали Алексей Фелив и Юлиан Рис, занимающие должности управляющего партнера киевского офиса и International Managing Partner соответственно. Вместе со старшими партнерами Русланом Бернацким и Вячеславом ­Корчевым они работают над усилением рыночных позиций фирмы.

О целях, которые преследует партнерство, управленческих ноу-хау, инновациях в клиентской работе, вызовах и мотивации equity-партнеры Integrites рассказали в интервью «Юридической практике».

Подготовка интервью заняла больше месяца — лишь в конце марта все четыре наших спикера собрались в Киеве. Встреча должна состояться вечером в новом офисе фирмы на Печерске. Приезжаем чуть раньше и, ожидая, пока завершатся партнерские встречи, проходим виртуальный тур Евразией — переговорные комнаты обозначены наименованиями городов, в которых есть офисы фирмы: начали с «Лондона», дальше «Мюнхен» и «Алматы», потом — «Киев»; остальные, несмотря на позднее время, заняты. В фирме делятся планами по декорированию комнат видами соответствующих городов.

Первым приходит Юлиан Рис. Он рассказывает о мюнхенском представительстве, которое находится на самой известной и оживленной улице города. Присоединяется Алексей Фелив — говорим о комфорте офиса и обустройстве отдельной комнаты для отдыха. Заканчивается встреча у Вячеслава Корчева и Руслана Бернацкого. Наконец все собрались. «Почему не предупредили о дресс-коде? Я бы тоже надел синий костюм», — шутит Корчев. Мы начинаем интервью. 

— Какие цели вы преследуете, столь бурно и быстро расширяя штат фирмы и географию своего присутствия?

Юлиан Рис (Ю.Р.): Самая главная цель — удовлетворить потребности клиентов. Мы расширяемся не ради количества, а ради компетенции. Как в прошлом году, так и в этом мы сфокусированы на отдельных практиках. В Киеве мы формируем команду, которая позволит нам удовлетворять абсолютно все запросы наших клиентов. Наша задача на текущем этапе — интегрировать всех в единую команду. Это что касается Киева. В Казахстане ситуация немного другая — там мы активно растем, впрочем, как и в Москве.

— А новые рынки планируете осваивать?

Ю.Р.: Если говорить о нашем географическом присутствии, то ключевым рынком мы рассматриваем СНГ, прежде всего Россию и Казахстан, также обращаем внимание и на другие государства, где у нас выстроены партнерские отношения. Это рынки, где мы консультируем. А привлекаем клиентов, конечно, с западных рынков, хотя сегодня в этом контексте можно говорить и о восточных. Мы эффективно наладили работу с Лондоном, Амстердамом, Мюнхеном, Гуанчжоу (Китай), и, наверное, последнее, что остается, это направление США. В перспективе планы, связанные с расширением представительских офисов, будут идти в этом направлении. А планы относительно возможного расширения офисов, где мы консультируем, могут быть только в рамках СНГ или максимум Центральной Азии. Пока что мы не видим настолько сильного развития в других странах, чтобы принимать более-менее конкретные решения. Очень интересен был Иран, но в связи с продлением санкций со стороны США планы отложили. В конечном итоге все очень сильно будет зависеть от темпов развития той или иной страны.

— Если мы говорим о США, то какой это будет город и кто войдет в команду представительства: местные юристы или «десант» из существующих офисов?

Алексей Фелив (А.Ф.): Это будет Нью-Йорк либо Вашингтон. Есть аргументы за и против каждого из этих двух вариантов. Было несколько интервью с местными юристами, которые могли бы представлять нашу компанию в США. Мы исходим из того, что должна быть определенная привязка к нашим странам, поэтому рассматриваем диаспору, работающую с СНГ. Пока мы окончательно не приняли решения, кто лучше всего сможет выполнять эту функцию.

— Возвращаясь к странам вашего присутствия, скажите, нашла ли фирма свою нишу на рынке?

А.Ф.: Если говорить об Украине, то мы сформировали здесь очень сильную команду, по нашим скромным оценкам, одну из самых сильных на рынке…

Вячеслав Корчев чихает. «Правда», — со смехом реагируют партнеры Integrites.

… как по количеству, так и по качеству. Многие блоки закрываются даже не одним партнером, а несколькими. В киевском офисе хотим усилить IT-практику. Но мы все равно присматриваемся: если потенциальный партнер соответствует нашим требованиям, будем рассматривать возможность сотрудничества независимо от того, насколько сформирована команда в практике.

Что касается Казахстана, то мы в целом довольны нашими позициями, но хотим сделать больший акцент на работу с западными компаниями, в частности, к нам присоединился новый советник Александр Штель, юрист из Германии, который будет развивать практику German Desk и налаживать связи с западным бизнесом. Также нам еще есть куда расти в России.

— Насколько западный бизнес в принципе заинтересован в выходе на просторы СНГ? И насколько ваша фирма может служить ему проводником?

Руслан Бернацкий (Р.Б.): Для этого мы и открыли наши представительские офисы в Европе — чтобы служить связью и катализатором для осуществления бизнеса в СНГ. Мы видим, что если говорить только об Украине, то интерес пока невелик, но если речь идет о РФ, Украине и Казахстане, о рынке СНГ в целом, то интерес большой — данный рынок остается очень важным, несмотря на все сложности. Это подтверждает наше стремление быть региональным игроком, и от этого мы однозначно выигрываем.

Вячеслав Корчев (В.К.): На самом деле иностранный бизнес достаточно активно присутствует в СНГ. Мы не говорим о тотальном приходе новых игроков — в последнее время это редкость. Мы говорим о том, что есть определенное плотное присутствие иностранных игроков. Они явно не собираются уходить с рынка, но, безусловно, испытывают трудности, и это создает возможности помочь им, в чем, собственно, и заключается наша стратегия.

Р.Б.: Кроме того, мы постоянно инвестируем в отношения с западным бизнесом. Это очень кропотливая работа, которой нужно уделять внимание ежедневно, ежемесячно и ежегодно, у нас данным направлением занимается целый департамент Foreign Desk.

— Расскажите, пожалуйста, как организовано управление фирмой.

Ю.Р.: Сегодня все наиболее важные решения принимаются коллегиально на собрании партнеров. Мы как equity-партнеры находимся в очень тесном контакте при решении стратегических вопросов. Часто встречаемся, обсуждаем…

А.Ф.: Как правило, не в Киеве — здесь нас постоянно отвлекают.

 — И какая ваша любимая локация?

В.К.: Следующая встреча, к примеру, запланирована в Лондоне.

А.Ф.: Стараемся совмещать партнерские встречи с другими мероприятиями.

Ю.Р.: Естественно, общаемся и в Киеве, хотя и не так интенсивно.

В каждом офисе есть управляющий партнер, но в Казахстане у нас четыре офиса, которые курирует один управляющий партнер — Курмангазы Талжанов.

— Какая роль отводится долевым партнерам фирмы? Это преимущественно привлечение клиентов, проектная работа или супервайзинг отдельных офисов/направлений?

В.К.: За каждым из партнеров закреплен определенный набор функций: административных, по привлечению клиентов и развитию бизнеса, а также менторинг партнеров, так или иначе попадающих в зону нашего внимания. Если взвесить эти функции, то нагрузка более-менее сбалансирована. Традиционно Руслан больше занимался гармонизацией партнерства и управлением отношениями внутри коллектива, это его концепцию всеобщего счастья мы сообща внедряем. Юлиан, в силу того, что он является International managing partner, больше формирует нашу внешнюю политику и стратегию развития иностранных офисов. Алексей в основном сфокусирован на внедрении международных стандартов. Ну а мои сферы — отношения с клиентами и BD.

Р.Б.: К тому же существует распределение по административным блокам. У каждого equity-партнера есть направления, которые он курирует. 

— Насколько ваши офисы автономны?

Ю.Р.: По-разному. В большинстве аспектов внутренней организации офисы работают независимо. Но такие функции, как маркетинг, PR, развитие бизнеса, централизованы и являются общими для фирмы в целом.

— Каким образом координируется работа административных команд, находящихся в разных офисах? Оправдывает ли себя управленческая модель?

Р.Б.: Никто не отменял Skype, WhatsApp, Viber…

А.Ф.: Технологии и инновации нам очень помогают. Раньше, наверное, было невозможно столь эффективно коммуницировать.

Ю.Р.: На самом деле вопрос коммуникаций очень важен. Это ключевой момент в том, чтобы стать единой фирмой и оставаться такой. Это постоянный вызов, никогда не прекращающийся. Действительно, координировать, находясь не в офисе, сложно. Но быть везде одновременно также невозможно. Надо выбирать. Я как минимум раз в месяц бываю в Киеве, в Москве, в Казахстане, естественно, в Мюнхене. Все остальное — по телефону и Интернету. Это работает.

— Разговор мы начали с того, что все делается ради клиентов. А что именно нового и инновационного вы можете предложить своим клиентам?

Ю.Р.: Мы не стремимся за инновациями ради инноваций, но постоянно отслеживаем, что происходит на рынке, какие потребности существуют и могут возникнуть у клиентов в перспективе. Все подчинено миссии сделать бизнес для клиентов легче. Освободить их от юридических сложностей, чтобы у них было больше времени заниматься оперативным бизнесом.

По нашим наблюдениям, сейчас клиенты не особо заинтересованы в длительных судебных процессах с непонятным финалом, им интересно знать другие внесудебные варианты решения их проблем, к примеру такие, как медиация. Есть спрос на услуги по реструктуризации задолженности.

А.Ф.: По моим ощущениям, наша бизнес-направленность — уже инновационность. Даже в западных фирмах, прошедших длительный путь развития, все чаще преобладает концепция «право для права», а не «право для бизнеса». Мы же стремимся подходить к юридической проблеме клиента с максимальной эффективностью для его бизнеса.

В части гонорарной политики стараемся быть инновационными и понимаем: бизнесу не так важно, насколько это дорого, главное — прогнозируемый бюджет. И чтобы сформировать бюджет, который будет интересным и для клиента, и для нас, мы должны быть профессионалами. Инструменты могут быть разными. В том числе — работа в малых группах. Это позволяет нам предлагать конкурентный бюджет, не демпингуя и оставаясь при этом прибыльными.

В.К.: Основное — это система анализа. Мы анализируем проект не только с юридической стороны, но и с экономической. У нас есть финансово-аналитический департамент, его задача — рассчитать экономику проекта и предложить решение не только с точки зрения биллинга, но и с позиции экономической эффективности для бизнеса клиента. Соответственно наши решения имеют не только правоприменительную, но и бизнес-ориентированную направленность. Такой подход работает, и это намного интереснее сугубо юридического ответа.

А.Ф.: О том, что юридические фирмы должны стать больше чем юрсоветниками, много пишут западные консультанты. Тренд, безусловно, прослеживается, но повсеместной практикой это пока не стало. 

— В качестве своих конкурентов вы рассматриваете только юридические фирмы или консалтинговые компании тоже?

В.К.: Мы юристы, а не консультанты. И экономический анализ проводим в рамках юридических проектов.

Р.Б.: Мы не занимаемся стратегическим консалтингом. Упомянутые опции используем для лучшего понимания юридической стороны проектов и подготовки решения, которое будет иметь для клиента практическую ценность. Поэтому среди конкурентов мы видим прежде всего юридические фирмы.

— Вы упоминали о возможности мотивации сотрудников. А каковы условия повышения до партнера и в дальнейшем — принятия в долевое партнерство?

А.Ф.: В компании есть политика карьерного роста и мотивационная модель IPoints. Каждый сотрудник понимает, что ему надо сделать, чтобы вырасти от младшего юриста до партнера. Есть четкие параметры перехода на следующий уровень. В случае с партнерами — это оборот и наличие сформированной команды. Мы также постоянно работаем над усовершенствованием партнерских программ — нужно адекватно реагировать на вызовы времени. Худшее, что может случиться, — это остановиться в развитии и считать свой подход единственно верным.

Р.Б.: При правильном распределении обязанностей мотивированная партнерская команда способна сделать гораздо больше.

— Можете выделить приоритетные для вас цели на ближайший год?

Ю.Р.: Одним из важных, на мой взгляд, направлений является работа с людьми. В юрбизнесе очень многое зависит от людей. Здесь нет никаких машин и оборудования, кроме разве что компьютера. Основное — это люди, креативность, новые идеи. Очень важно создать атмосферу, в которой каждый сможет раскрыть свой потенциал, работать максимально эффективно. Мы видим прямую связь между тем, что мы делаем для наших сотрудников, и качеством работы с клиентами. Очень важно почувствовать, какие есть потребности и в чем мы можем помочь клиентам. А для этого нужно работать над развитием команды.

А.Ф.: Если говорить о стратегии на ближайший год, то это действительно более плотное формирование команды, поскольку к нам присоединилось много партнеров. Это развитие каждой практики и расширение нашего присутствия.

В.К.: На данный момент, по нашим оценкам, Integrites — это второе партнерство в СНГ по размеру. Но мы не ставим для себя монетарных целей. В этом году мы много говорим о мотивации, стараемся быть наиболее мотивирующей фирмой и для привлечения клиентов, и для привлечения лучших сотрудников. Наша система мотивации постоянно совершенствуется, мы обучаем сотрудников и клиентов, организовываем семинары и бизнес-завтраки, стараемся много общаться. Глобально все это BD, но в несколько необычном формате. 

— Что лично вас мотивирует?

Р.Б.: Я выступаю за всеобщее счастье. Хочется построить действительно хорошую фирму, и люди уже приходят сюда с удовольствием — лично для меня это очень важно.

Ю.Р.: Для меня в работе есть несколько важных вещей: интересные задачи и интересные клиенты, приятное окружение и достойное вознаграждение, позволяющее наслаждаться жизнью в моменты, свободные от работы.

А.Ф.: Мотивация в работе и результате. Мне нравится работа юриста. Нравится, когда есть конкретный результат, ведь мы, юристы, зачастую результат как раз и не видим. Поэтому моя мотивация — результат в той работе, которую мы делаем, причем не только юридический, но бизнес-результат клиента, открытие фабрики например. Меня еще очень мотивирует успех. Мы успешны, и мне как управляющему партнеру в Киеве очень просто принимать решения, поскольку результат очевиден.

В.К.: Меня мотивирует расширение нашего партнерства. Это очень неплохо, когда друзей по духу становится больше. Мне нравится наша атмосфера, у нас открытое партнерство, демократия. Мотивирует, что все те механизмы, которые мы заложили в основу партнерства, реально работают.

Ссылка на ресурс, где находится публикация
http://pravo.ua/article.php?id...