Невозможно себе представить заключение сколько-нибудь крупной сделки без обсуждения всех деталей, финансовых показателей, ответственности сторон, в общем – без проведения переговоров. В ходе переговоров будущие бизнес партнеры обсуждают контуры нарождающихся деловых отношений, совершают различные подготовительные действия, изучают информацию, определяют и хеджируют риски.

Вместе с тем, учитывая существующие реалии, элемент недобросовестности исключать нельзя, который нередко приводит к тому, что продолжительные переговоры, казалось бы, завершающиеся удачной сделкой, неожиданно прерываются, а нерадивый бизнес партнер пропадает. Такое может произойти, например, по причине ведения параллельных переговоров, использования недобросовестным бизнес партнером одной компании для «продавливания» коммерческого предложения другой.

В свою очередь, компания, подготавливаясь к сделке, несет определенные, иногда значительные, расходы, например, на юристов, оценщиков и других консультантов.
Например, ПАО «Федеральная сетевая компания единой энергетической системы» вела переговоры с ЗАО «Ставропольский завод строительных материалов» о технологическом присоединении, в ходе подготовки к заключению договора энергетическая компания произвела затраты на разработку технических условий проекта о присоединении завода к сетям. Однако завод отказался подписывать финальную реакцию договора.
Поэтому на подобные случаи российское законодательство, в частности ст. 434.1 Гражданского кодекса, предусматривает для потерпевшей в переговорах стороны возможность привлечь к преддоговорной ответственности недобросовестного партнера и возместить убытки. Стоит отметить, что законодательство многих стран континентальной Европы также предусматривает ответственность за недобросовестный выход из переговоров.

Недобросовестное ведение переговоров заключается в том, что одна из сторон переговоров завершает их (а) внезапно, (б) неоправданно, (в) неожиданно для другой стороны.
В этом смысле показательным примером будет дело Ашан (потенциальный арендатор) против Декорт (потенциальный арендодатель), в котором стороны вели переговоры об аренде помещений. Переговоры, подошедшие к завершающей стадии (заключение согласованных сторонами окончательной редакции итоговых договоров аренды), неоправданно были прекращены Ашаном, хотя Декорт уже произвел ремонтно-строительные работы помещений под нужды потенциального арендатора, а также расторг договоры с действующими арендаторами.
В том деле суды встали на сторону Декорт и взыскали с Ашана упущенную выгоду в виде недополученных арендных платежей.

В другом деле компания АйдиЭлектро активно вела переговоры посредством электронной почты с корпорацией ВСМПО-АВИСМА на предмет покупки уникального оборудования, которое АйдиЭлектро приобрело у производителя, однако потенциальный покупатель перестал выходить на связь. Оборудование на рынке было затруднительно реализовать и АйдиЭлектро обратился в суд за взысканием убытков. Суды признав, что переговоры завершились внезапно, а бизнес партнер повел себя недобросовестно, взыскали убытки с корпорации.

Если будет установлено, что сторона переговоров вела себя недобросовестно, то она будет обязана возместить другой стороне причиненные этим убытки, как уже было сказано, это расходы, (а) понесенные другой стороной в связи с ведением переговоров о заключении договора, а также (б) в связи с утратой возможности заключить договор с третьим лицом.

Несмотря на то, что законодательство предусматривает возможность для защиты стороны переговорного процесса, судебная практика не выработала четких, прозрачных критериев недобросовестности выхода из переговоров: что считать завершающей стадией переговорного процесса, в каком случае выход считается неожиданным и т.п. Однако, все же можно дать определенные рекомендации по поведению в переговорном процессе по заключению договора, чтобы повысить шансы на взыскание убытков с недобросовестного партнера в случае неожиданного завершения переговоров.

Основные обстоятельства, которые потребуется доказать по подобному спору: факт ведения переговоров, недобросовестность другой стороны, убытки, которые напрямую связаны с прерванными переговорами.
Доказать все обстоятельства иногда бывает затруднительно только по тому, что стороны переговорного процесса не утруждают себя протоколированием деловых встреч, подготовкой завершающих меморандумов или отчетов, подписанных всеми участвующими лицами. Поэтому шансы выиграть в суде резко возрастут, а юристы, сопровождающие спор, скажут спасибо, если уделить этим аспектам немного внимания.
Факт ведения переговоров. Переговоры обычно ведутся в форме очных встреч, либо посредством переписки по электронной почте. Поэтому каждую встречу необходимо полно и последовательно фиксировать в письменной форме, а лучше записывать на аудио или видео запись.

Фиксация в письменной форме заключается в составлении протокола с отражением хода переговоров, а по итогу подписывается всеми участвующими лицами. Перед произведением аудио или видео записи следует уведомить об этом всех присутствующих лиц.

Если переговоры ведутся посредством электронной почты, нужно убедиться, что:
• письма, приходящие от потенциального бизнес партнера, направляются с домена, принадлежащего именно бизнес партнеру;
• содержат все реквизиты лица, направившего письмо;
• точно соотносятся с переговорами по конкретной сделке.
Стоит отметить, что суд обращает внимание даже на продолжительность переговоров, особенно если они длились не меньше полугода.
Недобросовестность другой стороны. Данный элемент является одним из самых сложных с точки зрения доказывания, ему нужно уделить больше внимания. В случае обращения в суд за взыскание убытков, нужно будет показать, что переговоры (а) были прерваны на завершающей стадии, когда у вас сложилось разумное ожидание в благоприятном их завершении, (б) завершены неожиданно для вас.
Исходя из существующей судебной практики, разумное ожидание в благоприятном завершении переговоров формируется у компании, когда стороны переговоров:
• провели юридический и финансовый анализ документации, касающейся потенциальной сделки;
• согласовали детали сделки по всем существенным, коммерческим и техническим условиям;
• обменялись финальными редакциями проекта договора;
• согласовали потенциальную дату подписания договора.

Кроме того, бывает, что одна из сторон потенциальной сделки совершает подготовительные действия под будущего бизнес партнера, например, если обсуждать аренду, то арендодатель сделал ремонт, перепланировал помещения, установил дополнительное профессиональное оборудование, освободил помещения от других арендаторов. Все эти действия свидетельствуют о том, что лицо полностью убеждено в благоприятном завершении переговоров.

Важно документировать и сохранять письма от партнера, который просит произвести подобные подготовительные действия.
Обращаясь в суд, необходимо требовать взыскать убытки, которые состоят из (а) расходов на ведение переговоров (юристы, оценщики и другие консультанты) и (б) потери, появившиеся в связи с утратой возможности заключить договор с третьим лицом.

Не могу не напомнить про такой известный инструмент как соглашение о порядке ведения переговоров. В рамках подобного соглашения можно конкретизировать требования к добросовестному ведению переговоров, установить порядок распределения расходов на ведение переговоров и иные подобные права и обязанности. Соглашение о порядке ведения переговоров может устанавливать неустойку за нарушение предусмотренных в нем положений. Подобным инструментом стоит активно пользоваться.

Ссылка на ресурс, где находится публикация
https://pro.rbc.ru/demo/5e3968...